本书较为全面、系统地阐述了销售管理的基本理论和方法,并结合案例分析说明理论与方法的应用,同时吸收了国内外销售管理领域新的研究成果和新经验。本书首先对销售管理进行概述,然后从管理职能出发,依次撰写了销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售控制管理。具体内在逻辑为:销售管理需要从销售规划开始,即制订销售计划,建立销售组织和设计销售辖区;为了完成销售计划,需要为销售组织配备销售人员,包括销售人员的招聘、培训、激励和考核;在实践中销售人员为了取得销售业绩往往需要经历销售准备、销售展示、处理顾客异议、促成交易和服务跟踪等完整的销售过程;为了更好地完成销售业绩,还需要进行控制管理,如规避销售风险,适度运用信用销售模式,定期进行销售诊断等。 本书可作为普通高等院校市场营销专业的教材,也可作为企事业单位相关人员的参考书

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目　　　录
前言
第1篇　销售管理概论
第1章　销售管理概述2
学习目标2
引入案例2
1.1　销售概述3
1.2　销售管理的含义及主要研究内容10
1.3　销售人员向销售经理的转变12
1.4　销售管理的发展趋势16
课程思政18
本章小结18
复习思考题19
案例分析19
第2章　销售管理基本理论22
学习目标22
引入案例22
2.1　销售方格理论23
2.2　销售三角理论28
2.3　销售模式30
课程思政36
本章小结36
复习思考题37
案例分析37
第2篇　销售规划管理
第3章　销售计划管理40
学习目标40
引入案例40
3.1　销售计划概述41
3.2　销售目标 45
3.3　销售预测49
3.4　销售预算52
课程思政55
本章小结56
复习思考题56
案例分析56
第4章　销售组织管理58
学习目标58
引入案例58
4.1　销售组织概述59
4.2　销售组织的建立60
4.3　销售组织的类型64
课程思政68
本章小结69
复习思考题69
案例分析69
第5章　销售辖区的设计与管理71
学习目标71
引入案例71
5.1　销售辖区的设计72
5.2　销售辖区的管理75
课程思政83
本章小结83
复习思考题84
案例分析84
第3篇　销售人员管理
第6章　销售队伍建设88
学习目标88
引入案例88
6.1　销售人员的作用与职责89
6.2　优秀销售人员的基本素质
和特征92
6.3　销售人员战略规划98
课程思政103
本章小结103
复习思考题104
案例分析104
第7章　销售人员的招聘与培训106
学习目标106
引入案例106
7.1　销售人员的招聘107
7.2　销售人员遴选程序112
7.3　销售人员的培训118
课程思政123
本章小结124
复习思考题124
案例分析124
第8章　销售人员的薪酬与激励126
学习目标126
引入案例126
8.1　销售薪酬的内涵与作用127
8.2　销售薪酬的设计原则与类型128
8.3　激励的原理与作用132
8.4　销售人员的激励方法和销售
竞赛137
课程思政141
本章小结141
复习思考题141
案例分析142
第9章　销售人员的绩效考核143
学习目标143
引入案例143
9.1　销售人员绩效考核概述144
9.2　销售人员绩效考核的程序148
9.3　销售人员绩效考核的方法151
课程思政159
本章小结159
复习思考题160
案例分析160
第4篇　销售过程管理
第10章　销售准备164
学习目标164
引入案例164
10.1　销售过程164
10.2　寻找潜在顾客165
10.3　顾客资格审查172
10.4　销售展示准备174
课程思政181
本章小结181
复习思考题181
案例分析182
第11章　销售展示183
学习目标183
引入案例183
11.1　销售接近 183
11.2　销售陈述和销售演示190
课程思政193
本章小结194
复习思考题194
案例分析194
第12章　处理顾客异议196
学习目标196
引入案例196
12.1　顾客异议的类型与产生原因197
12.2　处理顾客异议的原则和方法201
课程思政205
本章小结205
复习思考题206
案例分析206
第13章　促成交易与服务跟踪208
学习目标208
引入案例208
13.1　促成交易的内涵、障碍与时机209
13.2　促成交易的策略与方法213
13.3　销售服务与跟踪218
课程思政220
本章小结220
复习思考题221
案例分析221
第5篇　销售控制管理
第14章　销售风险管理224
学习目标224
引入案例224
14.1　销售风险的概念、种类与
特征224
14.2　销售风险管理的概念及应对
措施227
课程思政232
本章小结233
复习思考题233
案例分析233
第15章　销售信用管理235
学习目标235
引入案例235
15.1　信用管理概述236
15.2　制定信用政策239
15.3　客户资信管理243
15.4　应收账款管理249
课程思政253
本章小结254
复习思考题254
案例分析254
第16章　销售诊断与分析256
学习目标256
引入案例256
16.1　销售诊断257
16.2　销售活动分析260
课程思政270
本章小结270
复习思考题271
案例分析271
参考文献273