目　录
前言
第一章　商务谈判概述1
本章要点1
导入案例1
第一节　谈判和商务谈判2
第二节　商务谈判的特点与基本原则9
第三节　商务谈判的功能和评价
　　　　标准19
第四节　商务谈判方式的选择23
第五节　商务谈判的模式33
本章小结37
思考题37
案例分析讨论37
第二章　商务谈判的类型和内容39
本章要点39
导入案例39
第一节　商务谈判的类型40
第二节　商务谈判的内容44
第三节　商务谈判实力理论52
本章小结57
思考题57
案例分析讨论57
第三章　商务谈判的心理研究59
本章要点59
导入案例59
第一节　需要层次理论60
第二节　需要层次理论与商务谈判62
第三节　商务谈判中的心理挫折66
第四节　商务谈判人员应具备的
　　　　素质70
本章小结74
思考题74
案例分析讨论74
第四章　商务谈判的策略77
本章要点77
导入案例77
第一节　商务谈判策略概述78
第二节　商务谈判的预防性策略80
第三节　商务谈判的处理性策略88
第四节　商务谈判的综合性策略94
第五节　签约策略99
本章小结101
思考题101
案例分析讨论102
第五章　商务谈判的准备105
本章要点105
导入案例105
第一节　商务谈判的组织准备106
第二节　商务谈判的信息准备115
第三节　制订商务谈判计划122
第四节　商务谈判物质条件的
　　　　准备127
本章小结129
思考题130
案例分析讨论130
第六章　商务谈判的开局132
本章要点132
导入案例132
第一节　商务谈判开局概述133
第二节　营造良好的谈判气氛137
第三节　掌握开局的策略146
本章小结151
思考题151
案例分析讨论152
第七章　商务谈判的磋商154
本章要点154
导入案例154
第一节　摸底阶段155
第二节　合理报价阶段158
第三节　磋商过程的策略162
第四节　让步166
第五节　僵局的处理173
本章小结177
思考题178
案例分析讨论178
第八章　商务谈判的结束与合同的
　　　　签订182
本章要点182
导入案例182
第一节　商务谈判结束时机的
　　　　准备182
第二节　谈判终结188
第三节　合同的订立193
本章小结197
思考题198
案例分析讨论198
第九章　商务谈判的技巧200
本章要点200
导入案例200
第一节　商务谈判的语言技巧200
第二节　优势谈判技巧209
第三节　劣势谈判技巧214
第四节　均势谈判技巧222
第五节　商务谈判中的沟通技巧227
本章小结238
思考题238
案例分析讨论238
第十章　商务谈判的礼仪240
本章要点240
导入案例240
第一节　商务谈判礼仪概述241
第二节　商务谈判的准备礼仪244
第三节　商务谈判过程中的礼仪247
第四节　其他商务谈判相关活动的
　　　　礼仪251
本章小结256
思考题257
案例分析讨论257
第十一章　亚洲、欧洲和美洲商人的
　　　　　谈判风格259
本章要点259
导入案例259
第一节　亚洲商人的谈判风格260
第二节　欧洲商人的谈判风格266
第三节　美洲商人的谈判风格269
本章小结271
思考题271
案例分析讨论272
参考文献274