目 录
前言
第一章 商务谈判认知.1 第一节商务谈判的概念与特征..2 第二节商务谈判的类型与评价标准..7 第三节商务谈判的基本内容..11复习思考题..16
第二章 商务谈判的前期准备.17 第一节信息准备..18 第二节谈判方案的制订..25 第三节谈判人员的选择与管理..33 第四节模拟谈判..38 复习思考题..41
第三章 商务谈判过程及其策略..42 第一节开局阶段及策略..43 第二节报价阶段及策略..50 第三节磋商阶段及策略..54 第四节成交阶段及策略..58 复习思考题..63
第四章 商务谈判技巧.64 第一节不同形势下的商务谈判技巧..64 第二节商务谈判僵局的处理..71 第三节谈判中语言表达技巧..76 复习思考题..83
第五章 国际商务谈判.85 第一节文化差异与国际商务谈判..86 第二节各国商人的谈判风格..93 复习思考题..104
第六章 商务谈判礼仪.106 第一节商务礼仪概述..107 第二节商务谈判中的礼仪..115 复习思考题..132
第七章 推销与推销人员..133 第一节推销概述..133
目录
第二节推销人员的职责与素质..143 第三节自我推销..147 复习思考题..151
第八章 推销模式..153 第一节爱达推销模式..153 第二节迪伯达推销模式..156 第三节埃德帕推销模式..159 第四节费比推销模式..161 第五节吉姆推销模式..162 复习思考题..164
第九章 推销接近.166 第一节寻找顾客..167 第二节约见顾客..179 第三节接近顾客..186 复习思考题..191
第十章 推销洽谈..193 第一节推销洽谈概述..193 第二节推销洽谈的步骤和方法..197 第三节推销洽谈策略..201 复习思考题..205
第十一章 顾客异议..207 第一节认识顾客异议..208 第二节处理顾客异议..215 复习思考题..224
第十二章 推销成交与管理..226第一节推销成交..227 第二节推销管理..236 复习思考题..244
参考文献.246