现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。

罗伊 J.列维奇 美国俄亥俄州立大学Max M. Fisher商学院院长和管理与人力资源教授；编著有24部著作，并发表了大量学术论文；曾任国际冲突管理协会主席；在谈判和冲突解决的教学领域中贡献巨大，因此荣获了组织行为教育学会授予的第一届“戴维?布拉德福杰出教育奖”（David Bradford Outstanding Educator）。

目录
导读
作者简介
前言
第1章　谈判的本质1
学习目标1
1.1　关于本书的阐述形式和方法3
1.2　卡特夫妇4
1.3　谈判情境的特征6
1.4　互赖关系10
1.5　相互调整12
1.6　价值索取和价值创造15
1.7　冲突18
1.8　有效的冲突管理21
1.9　本书各章概要25
第2章　分配式谈判的战略和战术28
学习目标28
2.1　分配式谈判情境29
2.2　战略性任务36
2.3　谈判中所持立场42
2.4　结束谈判49
2.5　硬式棒球法50
本章小结58
第3章　整合式谈判的战略和战术60
学习目标60
3.1　整合式谈判过程概述60
3.2　整合式谈判的主要步骤63
3.3　促成整合式谈判成功的因素80
本章小结86
第4章　谈判：战略和计划89
学习目标89
4.1　目标：驱动谈判战略的核心90
4.2　战略与策略92
4.3　战略实施准备：计划过程93
本章小结113
第5章　谈判中的伦理问题114
学习目标114
5.1　伦理困境实例114
5.2　“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要116
5.3　谈判中会出现何种伦理行为问题119
5.4　为何要使用欺骗策略：动机和效果126
5.5　谈判者如何应对对方的欺骗策略133
本章小结137
第6章　感知、认知与情绪139
学习目标139
6.1　感知140
6.2　框架的确定142
6.3　谈判中的认知偏差150
6.4　管理谈判中的错误感知和认知偏差156
6.5　情绪、情感与谈判157
本章小结163
第7章　沟通165
学习目标165
7.1　谈判中沟通些什么165
7.2　人们在谈判中如何沟通169
7.3　如何改善谈判中的沟通174
7.4　考虑谈判结束阶段的特别沟通179
本章小结180
第8章　发现和运用权力182
学习目标182
8.1　为什么权力对谈判者如此重要182
8.2　权力的定义183
8.3　权力的来源：人们如何获取权力185
8.4　与权力较强的一方谈判199
本章小结201
第9章　谈判中的关系203
学习目标203
9.1　已有谈判研究在关系情景下的适用性203
9.2　共同分享关系下的谈判207
9.3　管理关系谈判的关键要素208
本章小结218
第10章　多方谈判、群体谈判和团队谈判220
学习目标220
10.1　多方谈判的本质220
10.2　管理多方谈判228
本章小结240
第11章　国际谈判与跨文化谈判242
学习目标242
11.1　究竟是什么令国际谈判如此不同244
11.2　概念化文化与谈判249
11.3　文化对谈判活动的影响：管理角度254
11.4　谈判文化的影响：研究前沿258
11.5　文化敏感度高的谈判策略265
本章小结269
第12章　谈判中的最佳实践273
学习目标273
12.1　准备充分273
12.2　对谈判的基本结构进行分析274
12.3　研究最佳替代方案275
12.4　随时准备中止谈判276
12.5　抓住谈判的主要矛盾276
12.6　牢记无形因素的存在278
12.7　积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的280
12.8　享用并维护声誉281
12.9　牢记理性与公正是相对的281
12.10　不断汲取经验教训282
本章小结282
参考文献283


Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52