第3版前言本书2012年修订，至今已有四年。这四年时间里，中国经济由高歌猛进转为年增长有所下降，很多企业举步维艰，面临艰难的转型。经济困难的情况下，商务行为也变得更加复杂，争议频发，对从业人员的要求因而变得更高。 在此背景下，本书进行了再次修订。本次修订更新了部分案例，对部分内容也做了修改或更新，对措辞亦进行了再次修改和润色。 本次修订由黄卫平、董丽丽负责总的统筹和协调。具体章节分工如下：王杰（哈尔滨工业大学）负责第一、十章的修订；董丽丽（北京外国语大学）负责第二章和综合案例分析的修订；李灵稚（南京理工大学）负责第三、六、九章的修订；赵银德（浙江外国语学院）负责第四、十一章的修订；吴绩新（绍兴文理学院）负责第五、七章的修订；黄卫平（中国人民大学）负责第八章的修订。 衷心感谢使用本书并提出宝贵意见的老师和同学们！ 我们为选择本书作为授课教材的老师免费提供教学电子课件（PPT）、教学大纲及课后习题答案，请填写书末“信息反馈表”并发至changay@126.com索取。谢谢。 编者第2版前言从2007年本书第1版出版到现在，已经过去了近五年的时间，期间中国进出口总值从2007年的21738亿美元增加到2011年的364206亿美元，对外直接投资流入金额继续稳定增长，始终保持在发展中国家第一位。与此同时，中国更作为直接投资的流出国开始受到关注，许多中国企业开始走出去，国际商务采取的方式更加多样化，涉及的内容更加广泛和综合，对从业人员也提出了更高的要求。编者针对实践的发展和在教材使用过程中收到的反馈意见，进行了此次修订。 本次修订由黄卫平、董丽丽负责总的统筹和协调，具体章节分工如下：第一、十章由王杰（哈尔滨工业大学）负责；第二章和综合案例分析由董丽丽（北京外国语大学）负责；第三、六、九章由李灵稚（南京理工大学）负责；第四、十一章由赵银德（浙江外国语学院）负责；第五、七章由吴绩新（绍兴文理学院）负责；第八章由黄卫平（中国人民大学）负责。 此次修订主要针对案例分析部分，对各章节的案例分析去旧添新，一方面在内容上进行更新，另一方面也使案例与各章节的主题更加切合。综合案例分析部分增加到九个案例，案例的主题从简单的价格谈判，到相对复杂的合同纠纷谈判，以及多边的知识产权保护谈判，内容涉及商务关系中从一开始的合同条款谈判，到合同执行过程可能发生的各种谈判情况，更加有助于学生全面了解国际商务的全过程，并在每个环节练习从课本中学习到的知识和技巧。此外，各章均在内容上做了部分调整，并对措辞进行了修改和润色。 非常感谢选用本书作为教材的各位老师，更加感谢各位老师在使用过程中提出的各项建议。由于有来自老师和同学在使用过程中不断给出的反馈意见，本次修订工作才更加有针对性，真诚希望使用本书的各位读者能够继续提出宝贵的建议！ 编者第1版前言据商务部统计，2006年，我国进出口总值为176069亿美元，如果以平均每笔交易100万美元计算，则交易次数达到170万次，每次交易平均涉及不止一次谈判，每年涉及的谈判更是无法计数。每次谈判员在谈判桌前的表现，都将给公司、给国家带来大额的利益得失，由此可见，深入了解谈判中所涉及的理论和策略将为我们带来巨大的经济利益。 国际商务谈判是商务知识、谈判知识以及复杂语言文化背景的交叉学科，因此适应本科教育的教材对编者要求非常高。从国内外研究现状来看，国外研究者通常对谈判做一般性阐述，理论研究比较深入，对文化差异方面的研究也较早、较全面；但是迄今尚未发现对商务谈判的有针对性的研究，缺乏对具体技巧和策略的深入探讨。在我国，商务谈判一直以来是本科教育较弱的一个领域，一方面由于高校教师多缺乏这方面的实践，在这类实务课程的教学与研究上显得力不从心；另一方面也由于本科教育更多地重视理论框架的搭建，而忽视了或是缺乏充足的时间和精力培养学生的实务操作能力。因此，国内相关教材多由高等职业教育的老师们编著，针对的对象也主要是接受职业教育的学生。这类教材对策略和技巧有较全面的介绍，但是由于其针对对象的特点，很难对谈判能力在经济贸易、商务管理、营销等方面的应用有全面、深入的阐述。另一类教材则是由谈判一线的参与者总结谈判的经验教训而写成，非常生动，但是由于作者缺乏对经贸的系统研究，也不了解本科教学的安排和特点，因此类似实践中的指导手册，同样不适于本科教学使用。 针对上述实践的需求和国内外同类著作的现状以及本科教学的特点，编者编写了此教材，并且力求在以下几个方面有所创新： 一、案例分析与模拟谈判教材中涉及实践操作部分的内容尽量采用生动的实例进行说明。 案例分析加强针对性，摒弃国外教材泛泛地对各类沟通进行分析的做法，特别针对商务谈判，使得学生能在商务知识的基础上有针对性地进行学习和训练。 模拟谈判是对实践中的各类商务谈判场景进行模拟，方便使用者根据给定条件进行实训，增强对策略和技巧的把握。 各章后均附有针对该章内容的案例分析或模拟案例，对所学知识点有针对性地进行加强；全书的最后一部分则是比较复杂的、综合性的大型模拟谈判案例（如合资、索赔、两国之间针对贸易摩擦的谈判等），供全部教学完成后组织学生进行综合性的训练。 全部案例均来自实践，并且与学生在基础学习阶段所学习的经贸、商务知识紧密联系。 二、商务谈判理论谈判是一门实务课，但是任何实务都需要理论的指导，好的理论是从对长期实践的总结中升华而来的，对实践者有重要的指导作用，会令操作者站得更高，对问题看得更透彻，这也正是本科教育和职业教育的重要区别之一。如果说职业教育培养的是谈判手，则本科教育培养的是谈判家，乃至于谈判大师，他们更懂得取舍之道，更懂得权衡和让步的艺术。 理论部分充分借鉴国外各相关学科数十年来的研究成果，结合本教材主要编写人员长期以来的研究和实践，对谈判所涉及的利益、原则、人的需求进行透彻的阐述，为各项技巧和策略的学习奠定坚实的基础。 三、国际商务谈判中的文化差异问题在开放的世界里，各国文化差异是每个谈判人员都必须要面对的，以往的教材对此虽有阐述，但是编写人员多缺少亲身实践，因此缺乏说服力；另外，许多内容是长期以来固有的认识，不能反映近期的变化。本教材编者长期亲身经历与各种文化背景下的人的谈判和交流，因此在这方面的认识比较全面。 这不仅保证了本教材该章节的质量，而且使得整本教材立足于目前我国经贸日益开放的现实，给使用者更广阔的视野。 本教材参编老师均长期从事商务谈判教学工作。有的老师曾经或者正在从事商务谈判实践工作，对于谈判技巧有切身的感受和独到的见解；也有的老师多次在国外从事相关研究，对于国际商务谈判所涉及的语言、文化、礼仪等问题有深入了解。本教材由黄卫平、董丽丽担任主编，并拟定提纲和进行后期的统稿、修改工作；由郭笑文（北京外国语大学国际商学院）担任主审。参编人员的分工如下：第一、十章由王杰（哈尔滨工业大学）编写；第二章由董丽丽（北京外国语大学）编写；第三、六、九章由李灵稚（南京理工大学）编写；第四、十一章由赵银德（江苏大学）编写；第五、七章由吴绩新（绍兴文理学院）编写；第八章由黄卫平（中国人民大学）编写。另外，我们为选择本书做教材的老师免费提供电子课件。 本教材在编写过程中，借鉴了国内外众多专家、学者和实际工作人员的研究成果，在此表示衷心的感谢！ 由于编者水平有限，书中存在不少不足之处，恳请大家提出宝贵意见，以便修订改进。 编者